１990年，艾睿電子拿著支票敲開了賽格電子的大門，在愉快的達(dá)成合作協(xié)議之后，元器件代理商迎來了20多年的黃金時代！風(fēng)調(diào)雨順，無數(shù)個本土億萬富豪破土而出，茁壯成長。盛世之下，一派繁榮！
代理商的作用，打天下的時候，勝者為王；坐天下的時候，剩者為王！鳥盡弓藏，兔死狗烹，古人早就明白了！親，咱是不是該歸隱山林了？
時至今天，代理商已經(jīng)是賺錢艱難，江河日下，昨日黃花；老板們要么賣公司，要么轉(zhuǎn)型跨界，甚至倒閉關(guān)門；而分銷從業(yè)者也是青黃不接，良莠不齊，不再是擇業(yè)第一選擇！
從天上人間淪落到內(nèi)憂外患，只用了短短幾年時間。深究其中的根源，誰可以說的清楚，講的明白，看的深遠(yuǎn)？漫天迷霧下，誰還有回春之術(shù)，洪荒之力？！
代理商是如何成功的
從90年代開始，全球電子產(chǎn)業(yè)快速西進(jìn)，臺灣，東南亞和中國大陸電子產(chǎn)業(yè)高速崛起，由此帶來的供應(yīng)鏈缺口非常巨大，誰占領(lǐng)了市場，誰就賺到了大錢。于是，原廠振臂高呼，全球分銷巨頭安富利，艾睿們迅速響應(yīng)，大家雀躍著殺進(jìn)了亞洲黃金市場，各方賺得盆滿缽滿！
在臺灣和新加坡等，世平，友尚，文曄，新曄等抓住了本土EMS和OEM的機(jī)會，用故土情懷和源源不斷的訂單博得了原廠的青睞，也順利進(jìn)入了原廠撈錢的骨干隊伍。
在中國大陸，人口紅利下的電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展超過了任何一個國家。經(jīng)過歐美原廠和代理商們調(diào)教的本土分銷創(chuàng)業(yè)者們迅速找到了感覺，利用超級龐大的市場機(jī)會，同樣也贏得了原廠的分錢席位。中電器材，科通，北高智，世強(qiáng)、泰科源、利爾達(dá)、周立功、力源信息、潤欣、芯智等迅速崛起。
如雨后春筍，一大波分銷商快速成長起來，現(xiàn)在10億以上規(guī)模的代理商，絕大部分都是在此期間發(fā)展起來的。但是這些代理商的供應(yīng)鏈覆蓋范圍還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！
代理商的作用，打天下的時候，勝者為王；坐天下的時候，剩者為王！鳥盡弓藏，兔死狗烹，古人早就明白了！親，咱是不是該歸隱山林了？
時至今天，代理商已經(jīng)是賺錢艱難，江河日下，昨日黃花；老板們要么賣公司，要么轉(zhuǎn)型跨界，甚至倒閉關(guān)門；而分銷從業(yè)者也是青黃不接，良莠不齊，不再是擇業(yè)第一選擇！
從天上人間淪落到內(nèi)憂外患，只用了短短幾年時間。深究其中的根源，誰可以說的清楚，講的明白，看的深遠(yuǎn)？漫天迷霧下，誰還有回春之術(shù)，洪荒之力？！
代理商是如何成功的
從90年代開始，全球電子產(chǎn)業(yè)快速西進(jìn)，臺灣，東南亞和中國大陸電子產(chǎn)業(yè)高速崛起，由此帶來的供應(yīng)鏈缺口非常巨大，誰占領(lǐng)了市場，誰就賺到了大錢。于是，原廠振臂高呼，全球分銷巨頭安富利，艾睿們迅速響應(yīng)，大家雀躍著殺進(jìn)了亞洲黃金市場，各方賺得盆滿缽滿！
在臺灣和新加坡等，世平，友尚，文曄，新曄等抓住了本土EMS和OEM的機(jī)會，用故土情懷和源源不斷的訂單博得了原廠的青睞，也順利進(jìn)入了原廠撈錢的骨干隊伍。
在中國大陸，人口紅利下的電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展超過了任何一個國家。經(jīng)過歐美原廠和代理商們調(diào)教的本土分銷創(chuàng)業(yè)者們迅速找到了感覺，利用超級龐大的市場機(jī)會，同樣也贏得了原廠的分錢席位。中電器材，科通，北高智，世強(qiáng)、泰科源、利爾達(dá)、周立功、力源信息、潤欣、芯智等迅速崛起。
如雨后春筍，一大波分銷商快速成長起來，現(xiàn)在10億以上規(guī)模的代理商，絕大部分都是在此期間發(fā)展起來的。但是這些代理商的供應(yīng)鏈覆蓋范圍還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！
由于市場缺位，服務(wù)缺位，人員缺位，華強(qiáng)北，中關(guān)村等幾萬家貿(mào)易商就這樣奇跡般野蠻生長起來了，這種規(guī)模和造富效應(yīng)，全球都沒有第二個案例！
于是，一個村的人來華強(qiáng)北了，幾百個老板誕生了；于是，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個縣市都行動起來了，幾萬個老板誕生了。每年的春節(jié)返深大軍之中，都會跟著更為龐大的新生力量，不用召喚，不用撒錢，就怕你不讓他留在華強(qiáng)北！
這種賺錢效應(yīng)，仿佛是柳下惠在撩撥著懷春的少女，誰他媽忍得住啊？！
原廠的代理商策略
從歐美原廠的發(fā)展軌跡來看，他們是樂意與代理商分錢的，尤其是在開發(fā)新市場的成長階段。原廠需要代理商開發(fā)和服務(wù)新市場，新客戶，墊付資金，搞定物流，進(jìn)行技術(shù)支持，甚至簽署具有風(fēng)險性的購銷協(xié)議。大家各司其職，各取所需，按勞分配，其樂融融。
在增量發(fā)展市場里，原廠是愿意增加代理商，并慷慨支付豐厚利潤和賬期給代理商的。搶錢時代，重賞之下必有勇夫，誰做得多，干得好，能打敗競爭對手的，自然回報更高！偶爾，代理商炒點(diǎn)單，倒賣點(diǎn)貨，原廠也睜一只眼閉一只眼，大方向一致就行。
在存量飽和的市場里，原廠的代理商策略發(fā)生了明顯變化。省錢時代，原廠對代理商的要求從占有市場，變?yōu)樽非笠?guī)模+利潤。一旦代理商完不成任務(wù)，要么被罰款，要么被取消代理。代理商舉步維艱，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，尤其是代理大線的代理商，生怕下一個就輪到了自己。
洋買辦們的以夷制夷
在進(jìn)入新市場的過程中，原廠管理人員的本土化也是一種趨勢，這類似于舊上海灘洋人們聘用的洋買辦。由于他們出身本土，熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情事故，熟悉代理商和客戶之間的各種套路，于是聰明的原廠迅速找到了制衡代理商的高招——以夷制夷！
中國人在進(jìn)入歐美日韓等知名原廠高層后，他們的第一要務(wù)是贏得洋人的信任，贏取洋人信任的第一法則就是業(yè)績和利潤，而這些東西從哪里來呢？從客戶，還是代理商？顯然，代理商是最好的選擇，也是最容易達(dá)成目標(biāo)的選擇！
這時候的代理商，由于業(yè)務(wù)還比較賺錢，加上自身或多或少也有一些不良記錄，把柄在手，所以也能接受利潤的盤剝。在簡單的掙扎之后，代理商們選擇了妥協(xié)和忍讓，渠道為王的時代里，誰也不敢得罪金飯碗啊！
沒料到的是，惡性循環(huán)從此揮之不去！在嘗到甜頭之后，洋買辦們不斷用業(yè)績來作為自己升遷的砝碼，原廠也樂見其成，鈍刀割肉，歲月憔悴，代理商從此進(jìn)入了暗黑時代。要么批評你技術(shù)支持不到位，要么批評你服務(wù)不好，要么痛斥你炒單破壞規(guī)矩。。。。。。所有這些都是為了四個字，業(yè)績+升遷！
市場停滯，客戶倒逼，洋買辦敲打，種種原因，代理商的毛利從20-30%，逐漸降到了10%以下，某些品牌的毛利甚至只有2-3%，而原廠的利潤仍然可以維持在40-60%高位。一半是海水，一半是火焰，果然冰火兩重天啊！
即使怨聲載道，奄奄一息的代理商，唯一不敢做的就是揭竿而起！！
一步步走向深淵
其實(shí)，無論是原廠，洋買辦，甚至是客戶，都不是壓垮代理商的最后一根稻草，缺乏核心競爭力才是自身風(fēng)雨飄搖的關(guān)鍵所在。代理商硬傷很多，比如固步自封，技術(shù)上沒有深度，模式上沒有創(chuàng)新，缺乏客戶黏性，越來越不具有不可替代性。
由于競爭激烈，代理商也不愿意進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)投入，F(xiàn)AE又非常貴，而且很難培養(yǎng)，缺乏忠誠度。所以，他們更多的心思停留在如何拿單和搶單上，自身內(nèi)功的修煉反而忽略了。一荒百廢，隨著FAE團(tuán)隊人員的不斷減少，代理商最有優(yōu)勢的價值端逐漸喪失。
隨著收入減少，銷售和PM開始炒單，而炒單又是原廠嚴(yán)格禁止的，于是各種罰款滿天飛，甚至因此而取消代理權(quán)。據(jù)傳，因為業(yè)務(wù)炒單，某A代理曾經(jīng)被原廠罰上千萬美元，并且因此丟掉了這條利潤不錯的大線。
如果你的位置，是可以隨意被替代的，那么你的警報就不會停止。如果你只能提供物流和賬期，代理商還不如供應(yīng)鏈公司！搞定客戶，也許還有一線生機(jī)！
繼續(xù)消失的產(chǎn)品線
說來說去，代理商都是原廠手里的棋子，翻手為云覆手為雨，既可以一子定中原，也可以揮淚斬馬謖！
2008年以后，隨著中國市場紅利的結(jié)束，代理商也從搶地盤，變?yōu)閾寠Z市場份額！原廠對代理商的要求也從發(fā)展數(shù)量變?yōu)榘l(fā)展質(zhì)量，元器件分銷快速發(fā)展的黃金時代宣告結(jié)束！
羅姆100多個代理商共存的時代應(yīng)該結(jié)束了，與其都賺不到錢，不如讓某些人賺到錢！日系產(chǎn)品線的人海戰(zhàn)術(shù)也該結(jié)束了；被動元件的賺錢時代，隨著資本市場的介入，上市公司的銀彈支援，正在迅速進(jìn)入紅海市場，小代理商舉步維艱。
據(jù)說瑞薩正在啟動砍代理商計劃。
隨著市場的競爭殘酷到底，原廠也在不斷進(jìn)行并購整合！代理商雪上加霜！TI并購NS之后，一大波代理商失去代理權(quán)；博通并購安華高之后，又是一大片哀嚎！未來，這種砍鯊戰(zhàn)術(shù)還會繼續(xù)，瘦身行為還會繼續(xù)！代理商們的產(chǎn)品線還會繼續(xù)消失。
洋人的大腿，也沒有安全感了！或許，唯有國產(chǎn)可以拯救或是延緩代理商下沉的趨勢？！淇諾，鼎芯等國產(chǎn)線代理者，有點(diǎn)蒸蒸日上了！
編者按所有的合作都是基于利益，一旦基礎(chǔ)不再，就要早作打算！ 要么投奔資本，要么投奔大款，要么跺腳而去！ 共贏才是健康的生態(tài)，如果雞蛋都放在一個籃子里，后果也是很難想像的！
于是，一個村的人來華強(qiáng)北了，幾百個老板誕生了；于是，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個縣市都行動起來了，幾萬個老板誕生了。每年的春節(jié)返深大軍之中，都會跟著更為龐大的新生力量，不用召喚，不用撒錢，就怕你不讓他留在華強(qiáng)北！
這種賺錢效應(yīng)，仿佛是柳下惠在撩撥著懷春的少女，誰他媽忍得住啊？！
原廠的代理商策略
從歐美原廠的發(fā)展軌跡來看，他們是樂意與代理商分錢的，尤其是在開發(fā)新市場的成長階段。原廠需要代理商開發(fā)和服務(wù)新市場，新客戶，墊付資金，搞定物流，進(jìn)行技術(shù)支持，甚至簽署具有風(fēng)險性的購銷協(xié)議。大家各司其職，各取所需，按勞分配，其樂融融。
在增量發(fā)展市場里，原廠是愿意增加代理商，并慷慨支付豐厚利潤和賬期給代理商的。搶錢時代，重賞之下必有勇夫，誰做得多，干得好，能打敗競爭對手的，自然回報更高！偶爾，代理商炒點(diǎn)單，倒賣點(diǎn)貨，原廠也睜一只眼閉一只眼，大方向一致就行。
在存量飽和的市場里，原廠的代理商策略發(fā)生了明顯變化。省錢時代，原廠對代理商的要求從占有市場，變?yōu)樽非笠?guī)模+利潤。一旦代理商完不成任務(wù)，要么被罰款，要么被取消代理。代理商舉步維艱，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，尤其是代理大線的代理商，生怕下一個就輪到了自己。
洋買辦們的以夷制夷
在進(jìn)入新市場的過程中，原廠管理人員的本土化也是一種趨勢，這類似于舊上海灘洋人們聘用的洋買辦。由于他們出身本土，熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情事故，熟悉代理商和客戶之間的各種套路，于是聰明的原廠迅速找到了制衡代理商的高招——以夷制夷！
中國人在進(jìn)入歐美日韓等知名原廠高層后，他們的第一要務(wù)是贏得洋人的信任，贏取洋人信任的第一法則就是業(yè)績和利潤，而這些東西從哪里來呢？從客戶，還是代理商？顯然，代理商是最好的選擇，也是最容易達(dá)成目標(biāo)的選擇！
這時候的代理商，由于業(yè)務(wù)還比較賺錢，加上自身或多或少也有一些不良記錄，把柄在手，所以也能接受利潤的盤剝。在簡單的掙扎之后，代理商們選擇了妥協(xié)和忍讓，渠道為王的時代里，誰也不敢得罪金飯碗啊！
沒料到的是，惡性循環(huán)從此揮之不去！在嘗到甜頭之后，洋買辦們不斷用業(yè)績來作為自己升遷的砝碼，原廠也樂見其成，鈍刀割肉，歲月憔悴，代理商從此進(jìn)入了暗黑時代。要么批評你技術(shù)支持不到位，要么批評你服務(wù)不好，要么痛斥你炒單破壞規(guī)矩。。。。。。所有這些都是為了四個字，業(yè)績+升遷！
市場停滯，客戶倒逼，洋買辦敲打，種種原因，代理商的毛利從20-30%，逐漸降到了10%以下，某些品牌的毛利甚至只有2-3%，而原廠的利潤仍然可以維持在40-60%高位。一半是海水，一半是火焰，果然冰火兩重天啊！
即使怨聲載道，奄奄一息的代理商，唯一不敢做的就是揭竿而起！！
一步步走向深淵
其實(shí)，無論是原廠，洋買辦，甚至是客戶，都不是壓垮代理商的最后一根稻草，缺乏核心競爭力才是自身風(fēng)雨飄搖的關(guān)鍵所在。代理商硬傷很多，比如固步自封，技術(shù)上沒有深度，模式上沒有創(chuàng)新，缺乏客戶黏性，越來越不具有不可替代性。
由于競爭激烈，代理商也不愿意進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)投入，F(xiàn)AE又非常貴，而且很難培養(yǎng)，缺乏忠誠度。所以，他們更多的心思停留在如何拿單和搶單上，自身內(nèi)功的修煉反而忽略了。一荒百廢，隨著FAE團(tuán)隊人員的不斷減少，代理商最有優(yōu)勢的價值端逐漸喪失。
隨著收入減少，銷售和PM開始炒單，而炒單又是原廠嚴(yán)格禁止的，于是各種罰款滿天飛，甚至因此而取消代理權(quán)。據(jù)傳，因為業(yè)務(wù)炒單，某A代理曾經(jīng)被原廠罰上千萬美元，并且因此丟掉了這條利潤不錯的大線。
如果你的位置，是可以隨意被替代的，那么你的警報就不會停止。如果你只能提供物流和賬期，代理商還不如供應(yīng)鏈公司！搞定客戶，也許還有一線生機(jī)！
繼續(xù)消失的產(chǎn)品線
說來說去，代理商都是原廠手里的棋子，翻手為云覆手為雨，既可以一子定中原，也可以揮淚斬馬謖！
2008年以后，隨著中國市場紅利的結(jié)束，代理商也從搶地盤，變?yōu)閾寠Z市場份額！原廠對代理商的要求也從發(fā)展數(shù)量變?yōu)榘l(fā)展質(zhì)量，元器件分銷快速發(fā)展的黃金時代宣告結(jié)束！
羅姆100多個代理商共存的時代應(yīng)該結(jié)束了，與其都賺不到錢，不如讓某些人賺到錢！日系產(chǎn)品線的人海戰(zhàn)術(shù)也該結(jié)束了；被動元件的賺錢時代，隨著資本市場的介入，上市公司的銀彈支援，正在迅速進(jìn)入紅海市場，小代理商舉步維艱。
據(jù)說瑞薩正在啟動砍代理商計劃。
隨著市場的競爭殘酷到底，原廠也在不斷進(jìn)行并購整合！代理商雪上加霜！TI并購NS之后，一大波代理商失去代理權(quán)；博通并購安華高之后，又是一大片哀嚎！未來，這種砍鯊戰(zhàn)術(shù)還會繼續(xù)，瘦身行為還會繼續(xù)！代理商們的產(chǎn)品線還會繼續(xù)消失。
洋人的大腿，也沒有安全感了！或許，唯有國產(chǎn)可以拯救或是延緩代理商下沉的趨勢？！淇諾，鼎芯等國產(chǎn)線代理者，有點(diǎn)蒸蒸日上了！
編者按所有的合作都是基于利益，一旦基礎(chǔ)不再，就要早作打算！ 要么投奔資本，要么投奔大款，要么跺腳而去！ 共贏才是健康的生態(tài)，如果雞蛋都放在一個籃子里，后果也是很難想像的！
